顾问式销售六步法

　　课程背景：

　　高层制定战略，基层执行战术，然对于厅店而言，投入再大资源，包装再优的产品，终究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现销售，然面对渠道多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言，一线销售员疲于奔命，客户感知不佳而频频跑单;引导能力缺失，造成有销量没利润的尴尬局面;服务技巧缺失导致客户投诉等情况时有发生，进而影响团队自信心与运营效率。

　　课程立足于销售现状与客户心理分析，剖析病因并针对销售过程客户关系建立、销售引导、产品介绍、价格价值商谈等瓶颈问题给予相应的方法和技巧，实现销售人员能力提升，进而实现成交量与产品利润的双重提升。

　　课程收益：

　　● 深度认知销售顾问岗位内涵，了解销售顾问需具备素质与技能

　　● 了解销售破冰环节常见障碍及客户心理，熟练应用破冰两大方法;

　　● 了解客户需求心理，熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程;

　　● 了解产品介绍“131原则”，熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法，并熟练应用其实用场景;

　　● 建立价值价格商谈新认知，熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法;

　　● 深度认知客户满意度模型，熟练应用客户异议处理五大流程。

　　课程时间：2天，6小时/天

　　课程对象：厅店长、厅店销售员

　　课程方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

　　课程大纲

　　第一讲：角色认知与自我管理

　　一、销售员职业认知与晋升通道

　　1. 销售员三类型分析

　　1)能说会道型

　　2)专家技术型

　　3)老实厚道型

　　思考：你属于哪一类?三种类型分别有什么优缺点?

　　2. 销售员职业晋升通道

　　1)内部通道

　　2)外部通道

　　案例分享：年收入增长20倍—销售顾问到职业讲师

　　3. 优秀销售员必备三颗心

　　1)狼性之心

　　2)服务之心

　　3)主动之心

　　第二讲：个人定位—做实线上微营销

　　一、课题前三大思考

　　1. 为什么要微信运营?

　　2. 微信运营的价值是什么?

　　二、自我定位与流量获取

　　1. 线上人性七大特征

　　2. 线上运营三大认知

　　3. 线上流量来源逻辑

　　4. 微信的推吸理论

　　二、个人微信营销策略

　　1. 线上定位设置规范

　　2. 朋友圈运营四策略

　　3. 社群运营七大价值

　　第三讲：不做准备，不进卖场

　　1. 状态准备

　　2. 信息准备

　　3. 仪表准备

　　4. 工具准备

　　第四讲：感性破冰—让信任穿心彻骨

　　一、你所不知的客户防备心

　　1. 常见客户防备特征

　　2. 客户障碍心理剖析(情景互动+视频欣赏)

　　二、打破隔阂 理性破冰

　　1. 信任关系建立技巧

　　1)多说少问—关系递进

　　2)边说边问—掌握主动

　　3)少说多问—试探需求

　　2. 引起客户兴趣技巧— “BAT”三原则

　　案例：二次构建的信任手段

　　第五讲：顾问式引导—让主推所向披靡

　　一、需求探寻概念认知

　　1. 需求划分四象限

　　2. 销售员价值导向

　　1)旧时代—以量为王

　　2)新时代—以利为尊

　　思考&讨论：价值度分析—产品的需求探寻与引导?

　　二、潜移默化—做顾问式引导

　　1. 引导前的“三个有效”

　　1)有效询问

　　2)有效倾听

　　3)有效观察

　　2. 需求引导的购买设定

　　1)获得客户认同

　　2)引起客户好奇

　　3)建立购买标准

　　4)赢取客户信任

　　思考&讨论：销售员如何化解有量无利的尴尬，实现量与利的兼得?

　　三、常见场景攻心战术

　　1. 常见需求分析障碍解析(讨论+演练+总结)

　　2. 客户不愿意说，怎么办?

　　3. 销售人员滔滔不绝，客户无动于衷，怎么办?

　　4. 主推产品引导不成，怎么办?

　　第六讲：产品介绍 攻心大战

　　一、产品介绍维度

　　1. 1-3-1产品介绍

　　二、产品介绍五大法

　　1. FABE介绍及适应性分析

　　2. SPIN介绍及适应性分析

　　3. 放大“E”的产品“三化”介绍

　　4. 分解介绍法适应性分析

　　——产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

　　5. 对比介绍法适用性分析

　　——主推阶梯的引导

　　第七讲：异议处理原则与技巧

　　一、异议处理原则

　　二、异议处理四步骤

　　1. 表达认同

　　2. 表达歉意

　　3. 婉转解释

　　4. 强化优势

　　三、情绪对抗化解四步骤

　　1. 做好沟通准备

　　2. 强调共同目的

　　3. 学会对比说明

　　4. 提出解决方案

　　情景模拟：常见异议剖析

　　第八讲：价格价值商谈

　　一、价格价值商谈认知

　　1. 是价值与价格商谈，而非价格商谈

　　2. 实现“双赢”是谈判终极目标

　　3. 是利润增长最快的方式

　　二、谈判必知晓：巧问客户心理价

　　1. 探寻心理价是谈判的基础

　　2. 巧问心理价四密匙

　　1)直接询问法

　　2)解释询问法

　　3)暗示询问法

　　4)退让询问法

　　三、缩小价差—双赢必经之路

　　1. 客户报价后，销售三必做

　　2. 有效缩短价格差三步骤

　　四、四种场景，你不得不会

　　1. 出现“影子谈判”，怎么办?

　　2. 成交之前，客户反悔，怎么办?

　　3. 熟人买卖，里外不是人，怎么办?

　　4. 领导帮谈，与销售员如何配合?